Focus sur le métier de Vendeur véhicules d’occasion dans l’automobile
Interviewé pour VO-RH, Fabian GRAINDORGE nous présente son métier de Vendeur Vo chez Volkswagen PM Automobile à Mérignac (33). Il évoque la diversité de ses fonctions qui fait du vendeur Vo un véritable poste transversal au sein d’une concession. Il nous parle également des enjeux et des opportunités de son métier, en permanente évolution à l’image de son marché.
Fabian, décrivez nous votre métier de vendeur VO :
FG : Mon métier de vendeur Vo implique plusieurs missions.
Créer une relation avec les clients de passage, travailler aussi avec le fichier clientèle de l’entreprise, répondre aux demandes digitales – formulées par mail ou le site Internet de la marque, redirigés vers notre concession.
Il est aussi très important d’avoir toujours un parc de véhicules propre et visible, d’autant plus que nous sommes situés sur un grand axe routier.
De manière générale, il est nécessaire d’être polyvalent car un vendeur VO travaille avec les vendeurs VN qui sont des apporteurs d’affaires via les reprises. Je détermine avec mon Chef de Service le prix de reprise du véhicule. Je travaille avec l’APV (préparation du véhicule et livraison) notamment en cas de retour (ça arrive !). Il est très important d’être en collaboration avec l’atelier afin que le client reparte satisfait de son expérience, je reste présent pour l’accompagner et le fidéliser. Vendeur VO, c’est un travail d’équipe !
D’un point de vue produit, il faut là encore être polyvalent compte tenu des ventes annexes aux véhicules particulièrement les financements. C’est un axe très important pour le concessionnaire : un service fidélisant et rémunérateur. Pour le client cela lui permet de financer son véhicule et de bénéficier des garanties.
N’est ce pas trop complexe de vendre des produits financiers et qu’est ce qui vous différencie d’une banque classique ?
FG : Non, aucune difficulté car on est formé sur nos produits financiers. Ce sont des packages bien spécifiques à l’acquisition d’un véhicule, donc le contenu de l’offre est très précis et clair. C’est un atout pour nous car les banques généralistes n’ont pas toujours de produits aussi complets.
Comment abordez-vous Internet dans votre métier ? Y voyez vous une menace ?
FG : Pas du tout ! Le digital est un enjeu majeur pour nous aujourd’hui car cela nous permet d’avoir une vitrine supplémentaire. C’est une visibilité importante qui génère des ventes additionnelles, notamment hors département. Aujourd’hui ça représente 20 à 30% de nos ventes. On ne peut pas se permettre de perdre ce marché et se suffire au passage sur notre parc !
Cet accès direct au marché automobile joue également sur le prix des véhicules puisque tous les acteurs VO les affichent. Il faut donc être bien placés en termes de tarifs.
Quelles sont les opportunités dans ce métier aujourd’hui ?
FG : Au niveau des produits, l’arrivée des véhicules hybrides et électriques devrait chambouler le marché d’ici 5 à 10 ans sur le marché des VO. On s’interroge encore sur l’évaluation de leur reprise. Le VO étant en difficulté, cette nouveauté peut s’inscrire dans une redynamisation du marché. L ‘autre opportunité se situe chez le client qui est devenu très exigeant ! Les constructeurs ont augmenté leurs standards et leurs process en terme de qualité et de services, la clientèle s’y est habituée avec le temps et en fait un critère naturel. Il faut donc s’adapter à leurs attentes et en permanence se différencier par ce biais.
Et au niveau du métier en lui-même, comme je l’ai évoqué auparavant, la polyvalence attendue et l’esprit d’équipe avec les autres services rend le métier passionnant! On ne reste pas enfermé dans un bureau, il y a toujours du contact, et la diversité des fonctions sont moteurs au quotidien. Et l’évolution des produits (les nouvelles technologies, puis les hybrides et les électriques à venir) permet d’entretenir là encore ma passion pour ce métier.
Quelles sont les difficultés majeures du métier de Vendeur VO?
FG : Cette exigence de la clientèle qui attend vraiment une perfection de service systématique de la part du vendeur VO. On constate d’ailleurs que les clients font de plus en plus l’amalgame entre produits et services VN vs VO alors que la préparation et les produits ne sont pas du tout les mêmes (prix, délais, usure du véhicule, …). Cette exigence fait partie de mes challenges au quotidien.
Comment gérez-vous la relation avec votre client, de son accueil à la livraison de son véhicule d’occasion ?
FG : De l’accueil à la livraison, il y a un suivi qui est assez court, contrairement au VN (1 semaine à 15 jours). Sourire, accueil, aisance du client, proximité et réactivité sont capitaux pour se positionner comme l’interlocuteur privilégié du client. Le vendeur VO doit rester un véritable relai durant tout le process de vente. Il communique l’image de la marque et de sa concession auprès du client.
Votre meilleur souvenir dans votre métier ?
FG : Ma première vente ! Un vendeur ne peut pas oublier sa première vente…
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